Natividad Pérez, OTA Insight

Alinear los ingresos y el marketing puede mejorar sensiblemente los resultados de los hoteles. Pero esto es más de decir que de llevar a la práctica. Muchos hoteles comparten una lucha similar cuando se trata de mantener comunicaciones abiertas y efectivas entre el revenue management y el marketing.

En nuestras conversaciones con hoteleros de todo el mundo, escuchamos que esta desconexión conduce a una menor colaboración y una mayor competitividad entre las distintas funciones. Y es una pena, ya que ambos roles son mutuamente beneficiosos.

Ambos departamentos utilizan datos y una mentalidad creativa para generar nuevas oportunidades de ingresos. Ambos se basan en datos como patrones de demanda, comportamiento de reserva y conversión para dar forma a su producción creativa. Ambos tienen estrategias fundamentales que compartir, ideas inteligentes que implementar y habitaciones que vender. La creatividad y los datos pueden, y deben, alinearse perfectamente con los ingresos y el marketing.

Sin embargo, el intercambio de datos y un apoyo mutuamente beneficioso no siempre son un hecho. Para los directores de hotel es especialmente importante entender cómo fomentar una mentalidad más colaborativa. Una relación disfuncional tiene un impacto negativo en el desarrollo del hotel.

Estas conversaciones con los hoteleros nos inspiraron a crear una serie sobre cómo alinear el marketing con el revenue management. Primero, pusimos en marcha un webinar en colaboración con Hotelchamp para resaltar las formas en que estos dos departamentos pueden colaborar y compartir datos para conseguir resultados impresionantes.

Hoy presentamos un eBook complementario sobre el mismo tema, que explora las mejores prácticas existentes para alinear el marketing y la gestión del revenue management.

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Nuestro objetivo con este ebook es describir a los hoteles lo valiosas que son las superposiciones entre los revenue managers y los responsables de marketing, e identificar algunos puntos de partida para aumentar la colaboración entre ambas funciones. En última instancia, esta estructura ayudará a que cada rol prospere, tal y como afirmó Thierry Collard, Global Commercial Manager de OTA Insight y uno de los portavoces en nuestro reciente webinar bajo demanda sobre este tema:

“Revenue y marketing son socios evidentes, pero la colaboración entre ambos no siempre es fácil. Se necesita una comprensión clara de los datos que cada uno aporta a la ecuación, así como un respeto mutuo del conocimiento y la experiencia que existe en ambos equipos. Con esas dos piezas en su lugar correcto, los datos y el entendimiento mutuo, una organización puede unirse para ofrecer ingresos rentables de manera constante. Porque de eso se trata realmente: no solo de generar ingresos, sino de mejorar la rentabilidad individual de cada reserva”.

Para encontrar ese punto óptimo de colaboración, hemos establecido un marco muy claro en nuestro ebook, en el que aprenderás sobre cuestiones tan importantes como las siguientes:

  • Cerrar la brecha entre revenue y marketing. El primer paso es hacer el trabajo inicial para unir a estos dos equipos tan dispares.
  • Fomentar un cambio de mentalidad dentro de la organización. Una vez que te hayas comprometido a cerrar esa brecha, el siguiente paso es comenzar a cultivar una nueva mentalidad dentro de la empresa.
  • Aprovechar el intercambio y el análisis de datos. A continuación, se trata de utilizar los datos existentes para crear más oportunidades. Esto incluye identificar los diferentes tipos de datos que el marketing y los departamentos de revenue pueden compartir.
  • El concepto de ofertas sin precio. Al confiar menos en los descuentos y más en ofrecer valor más allá del precio, tu hotel desata una herramienta poderosa que puede aportar más rentabilidad por reserva.
  • Refinando sus modelos de monitorización. Incluso los proyectos mejor diseñados fracasarán si no se miden sus resultados correctamente. En el mejor de los casos, el análisis reflejará una mayor colaboración y responsabilidad entre los equipos.
  • Definiendo tus próximos pasos. Para poner en marcha este plan de acción, hemos incluido una lista rápida de verificación.

Cuando el marketing y la gestión del revenue colaboran estrechamente, es mucho más fácil superar las expectativas y generar más ingresos. Es el mejor tipo de sinergia, donde el todo es más que la suma de sus partes. Independientemente de que trabajes en marketing, revenue o dirección, esperamos inspirar una mayor colaboración y compartir datos en los próximos días y meses. Sigue nuestra guía. ¡Es más fácil y más divertido de lo que piensas!

En las partes 2 y 3 de esta breve serie, analizaremos cómo los profesionales de marketing pueden alinearse mejor con los de revenue y viceversa.

Natividad Pérez es Responsable de Desarrollo de Negocio del mercado español para OTA Insight, donde se enfoca en dedicarse a cadenas locales y globales de la industria hotelera para ayudarles a establecer las estrategias correctas de tarifas y gestión de ingresos, y vender sus habitaciones en el lugar correcto. Nati ocupó diversos cargos en la industria hotelera como proveedor hotelero en compañías como Pegasus Solutions y Utell Hotels and Resorts. Con su amplia experiencia profesional y su conocimiento de la distribución, ha podido establecer una sólida relación con los clientes al utilizar sus habilidades de gestión de ingresos y su experiencia en distribución global.