Natividad Pérez, OTA Insight

Como todo revenue manager, conocer cuál es el precio correcto para las habitaciones de tu hotel es, sin duda, tu mayor prioridad. Y aunque sepas que hay una verdadera ciencia detrás de esta tarea, no siempre cuentas con el tiempo necesario para aplicarla.

En un día normal, consideras tus propios KPIs, lo que hace la competencia, lo que hacen las OTAs y las últimas tendencias de la industria –por no mencionar todas las reuniones en las que te ves atrapado–.

En este primer artículo de una serie de tres, ligados a nuestro ebook “Cómo fijar un precio adecuado para tus habitaciones”, nos preguntamos:

¿Cómo puedes predecir con precisión la demanda y optimizar tu estrategia de precios?

1. Comprender qué factores impactan en la demanda

Los hoteles son unidades económicas, por lo que los precios dependen de la oferta y la demanda en cada momento. El problema es que la demanda fluctúa a diario, por lo que no es una actividad que se pueda configurar y olvidar.

Para predecir la demanda con precisión, debes considerar:

Datos históricos

Para predecir la demanda de un día concreto, considera dos medidas clave. La primera es la lista de reservas ya realizadas (OTB). La segunda es el “pickup”. Para determinar ese pickup para ese día, comprueba cuántas reservas se realizaron el año anterior.

Si todos los demás factores son iguales, este año debería ser similar, por lo que se puede fijar el precio de acuerdo con la demanda probable, pero evalúa cualquier dato futuro al que puedas acceder también, ya que otros factores pueden variar de un año para otro.

Eventos

Hay dos tipos de eventos a tener en cuenta en tus estrategias de marketing, promoción y fijación de precios:

Grandes Eventos. Por ejemplo, Mobile World Congress, Fitur, Salón del Automóvil, el Mundial de fútbol. Son eventos que se pueden planear con años de antelación.

Los eventos locales son eventos más pequeños, tales como conciertos y vacaciones (para tu negocio de ocio) y conferencias de negocios o ferias (para tu negocio corporativo).

Si se produce un aumento de la demanda, no dudes en subir tus precios.

Timing

Como todo hotel, cuentas con temporada alta y temporada baja, que se definen por las fiestas. Pero no olvides que no sólo se trata de las fiestas en tu zona geográfica, sino también de las fiestas de los mercados de origen. Por ejemplo, los viajeros chinos tienden a viajar durante el Año Nuevo Chino.

También tienes los días de alta demanda (fines de semana) y los días de baja demanda (días de la semana), o viceversa, dependiendo de la ubicación. Debes ajustar los precios durante estos períodos de alta y baja demanda para aumentar la ocupación y los ingresos.

Tendencias

Las tendencias de los viajeros pueden tener un impacto drástico en la demanda. Tu ubicación puede estar de moda en este momento, favoreciendo así una afluencia de viajeros internacionales como nunca antes habías visto. La única manera de estar al tanto de estas tendencias es mantenerse al día con las asociaciones hoteleras y acceder a todo tipo de recursos formativos.

Competencia

Aunque no deberías dejar que la competencia defina tu estrategia de precios, necesitas vigilar las tarifas de tus competidores, porque eso es exactamente lo que tus posibles clientes están haciendo.

La parte más difícil es ser honesto contigo mismo sobre quiénes son tus competidores. Asegúrate de comparar manzanas con manzanas en aspectos como el tipo de alojamiento, la ubicación, la categoría de hotel, la calidad del servicio y las instalaciones.

También debes considerar esta comparación con tus competidores en términos del tipo de productos que ofrecen: piensa en los tipos de habitaciones, desayunos, check-out y políticas de cancelación.

2. Comprender qué estrategias de fijación de precios puedes utilizar

Aunque algunas estrategias de precios se consideran rudimentarias para los hoteleros de hoy en día, es importante entender la evolución de las estrategias de pricing de los hoteles y cómo llegamos donde estamos hoy en día.

Cost-plus

Este es el método tradicional, en el que se cuantifican beneficios y gastos. Tu objetivo es generar flujo de caja y maximizar los beneficios, por lo que necesitas calcular los ingresos frente a los gastos.

Precios basados en el mercado

Este punto se refiere a estrategias de precios basadas en los precios de tus competidores. El principal problema con esto es que pones demasiado valor en tu competencia, y no se tiene en cuenta la percepción de los clientes de tu hotel. ¿Qué sucede si, en realidad, tu competidor ofrece un producto inferior?

Precios basados en el valor

No todo es cuestión de precio,  también es cuestión de marca. Los precios basados en el valor son a menudo utilizados por grandes cadenas hoteleras o marcas de lujo, que determinan los precios en función de cómo percibe ese valor el huésped del hotel.

Precios dinámicos

En la actualidad, este es el modelo de fijación de precios dominante, y busca combinar los modelos de fijación de precios basados en el coste y en el mercado. Es el mejor, con diferencia, porque es muy flexible.

Las herramientas de rate shopping, como Rate Insight, ayudan a los hoteleros a controlar los precios de la competencia, de los que pueden obtener información procesable.

3. Activa las palancas adecuadas para aumentar los ingresos

Hay algunas tácticas que puedes utilizar para aumentar los ingresos ajustando los precios en el momento adecuado para los clientes adecuados.

  • Permanece atento a los mejores precios disponibles de tus competidores para asegurarte de que tus habitaciones no tengan precios demasiado altos o demasiado bajos en comparación (un punto obvio, pero crucial, sin embargo).
  • Maximiza los ingresos sin aumentar significativamente el precio al prolongar la ocupación (utiliza la duración mínima y máxima de estancia).
  • Aplica tarifas de descuento no reembolsables para promociones específicas.
  • Aumenta el valor percibido de la habitación para justificar un aumento en los precios.

Natividad Pérez es Responsable de Desarrollo de Negocio del mercado español para OTA Insight, donde se enfoca en dedicarse a cadenas locales y globales de la industria hotelera para ayudarles a establecer las estrategias correctas de tarifas y gestión de ingresos, y vender sus habitaciones en el lugar correcto. Nati ocupó diversos cargos en la industria hotelera como proveedor hotelero en compañías como Pegasus Solutions y Utell Hotels and Resorts. Con su amplia experiencia profesional y su conocimiento de la distribución, ha podido establecer una sólida relación con los clientes al utilizar sus habilidades de gestión de ingresos y su experiencia en distribución global.