Natividad Pérez, OTA Insight

A medida que avanzamos en 2019, los problemas de paridad siguen siendo tan importantes como siempre para los hoteleros de todo el mundo.

La disparidad es la diferencia entre los precios de cotización en los sitios web de los hoteles y los que muestran las agencias de viajes en línea (OTA) y otros canales de terceros. Numerosas encuestas y nuestros propios datos indican que es un dolor de cabeza para la gran mayoría de los gerentes de ingresos y distribución.

Seguimos dando a conocer el tema a través de nuestros informes periódicos para Estados Unidos y Europa, Francia y España, nuestro reciente webinar sobre la paridad de tarifas en España, nuestro eBook sobre la paridad en España, y en las dos primeras entregas de esta serie de tres partes, en la que pedimos qué necesitan saber los hoteleros sobre la paridad de tarifas y ofrecemos tres pasos para superar la paridad de tarifas.

Pero, ¿cómo llegamos a este punto y qué forma toma ahora el panorama de la distribución?

En la última parte de esta serie, aprovechamos los elementos del eBook para explorar los últimos 20 años y dónde hemos terminado.

Un timeline sobre la paridad

Aunque lejos de ser exhaustiva, esta cronología destaca algunos de los eventos clave, lanzamientos de productos, adquisiciones y desarrollos técnicos que han tenido un impacto en la paridad hotelera desde 1996.

Para un contexto adicional, las entradas en naranja – en la línea de tiempo principal y la mini línea de tiempo en el lado derecho que corre en paralelo – se relacionan con las OTA que aparecen en nuestro primer informe de paridad para España.

A medida que surgen más y más OTAs, sus proveedores del servicio universal y sus modelos empresariales se diversifican cada vez más, al igual que sus asociaciones en las que confían y los grupos de empresas a los que pertenecen.

El panorama actual de la paridad y sus actores clave

El panorama de la paridad se ha convertido en una compleja red de relaciones entre los principales actores: hoteles, mayoristas, OTAs contratadas con hoteles, OTA no contratadas y metabuscadores.

Un práctico resumen de esos actores clave

Los hoteles dividen el inventario entre:

  • Ventas directas para una mayor contribución neta por habitación
  • Mayoristas para negocios de base (percibidos), mercados líderes a largo plazo como Asia, y negocios offline empaquetados y tradicionales, pero (a menudo) a una tarifa diaria promedio (ADR) más baja.
  • OTAs para la distribución online a través de múltiples mercados y puntos de venta geográficos (POS) a cambio de una comisión.

Estos factores se compensan entre sí en función de la oferta y la demanda, y del apetito de riesgo, la estrategia y los objetivos de los hoteleros. Todo se relaciona con la forma en que los gerentes de ingresos y distribución trabajan juntos para lograr una buena combinación de distribución.

Los mayoristas suelen acordar una tarifa de descuento con el hotel en función de su demanda o rendimiento histórico en esa propiedad. Deberían vender estas habitaciones como paquetes, ya sea directamente a los operadores turísticos o a través de OTA. El acuerdo se ve socavado si se “desembala” y se vende por debajo de la paridad, y en la mayoría de los casos constituye un incumplimiento de contrato.

Los metabuscadores agregan información de búsqueda de hoteles y OTAs, proporcionando a los usuarios un trampolín hacia sus sitios, donde se completan las transacciones. No contribuyen directamente a la disparidad, pero hacen mucho para resaltar las tasas dispares a los usuarios, y esto es parte de su atractivo para los usuarios. Muchos factores gobiernan su contenido, con el pago por clic (PPC) jugando un pequeño papel.

Las OTAs venden habitaciones a través de contratos con hoteles, por ejemplo B2B2C o mayoristas (directamente o a través de otros consolidadores que compran a mayoristas), por ejemplo B2B2B2C. Normalmente trabajan con el modelo de comerciante, con un descuento en BAR y conexiones a los sistemas centrales de reservas (SIR) o a los gestores de canales.

Con las OTA contratadas, la disparidad puede surgir por varias razones, entre ellas: datos en caché “anticuados” que se introducen en sistemas externos; errores de cálculo de impuestos o inconsistencias técnicas; o de hoteleros a nivel de propiedad que ofrecen tarifas de OTAs más bajas que las de la propia web del hotel.

Cuando las OTAs compran a mayoristas (u otras OTA), la fijación de precios queda a su entera discreción, lo que significa que la disparidad puede ir en aumento.

Cuantos más eslabones haya en la cadena, más oportunidades habrá para que los intermediarios reduzcan parte de su margen para una venta fácil, pero cada uno de ellos retenga alguna ganancia.

Esto aparece como disparidad si el precio del usuario final está por debajo del precio de la web del hotel.

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Natividad Pérez es Responsable de Desarrollo de Negocio del mercado español para OTA Insight, donde se enfoca en dedicarse a cadenas locales y globales de la industria hotelera para ayudarles a establecer las estrategias correctas de tarifas y gestión de ingresos, y vender sus habitaciones en el lugar correcto. Nati ocupó diversos cargos en la industria hotelera como proveedor hotelero en compañías como Pegasus Solutions y Utell Hotels and Resorts. Con su amplia experiencia profesional y su conocimiento de la distribución, ha podido establecer una sólida relación con los clientes al utilizar sus habilidades de gestión de ingresos y su experiencia en distribución global.