Patricia Diana Jens, IDeaS Revenue Solutions

El Total Revenue Management consiste en optimizar todas las fuentes de ingresos de un hotel. Hasta hace un tiempo, el Revenue Management solía considerarse como una función de nicho y aplicable únicamente a la estrategia comercial de las habitaciones sin tener en cuenta otras fuentes de ingresos del hotel.

Sin embargo, con el paso de los años, los hoteles han reconocido las ventajas que supone aplicar Revenue Management y han adoptado enfoques más científicos y analíticos, lo que les ha permitido generar estupendos resultados financieros.

Optimizar todas las fuentes de ingresos del hotel

A día de hoy, cada vez más hoteles entienden los beneficios de ampliar la estrategia de Revenue Management a sus otras fuentes de ingresos.

Esto es algo totalmente factible si en un primer paso nos aseguramos de que cada departamento logre un rendimiento óptimo a nivel individual, para en un segundo paso optimizar las oportunidades de ingresos totales entre departamentos, algo más complicado.

El cambio de centrarse exclusivamente en los ingresos generados por las habitaciones a adoptar una cultura organizacional que implanta el Revenue Management en varios departamentos también ha impulsado a los hoteleros a mejorar las métricas que utilizan para evaluar el rendimiento.

Los hoteles solían basarse únicamente en KPIs (indicadores clave) como la ocupación, el precio medio diario y los ingresos por habitación disponible (RevPAR) para evaluar los resultados en sus establecimientos. Y aunque estas métricas siguen siendo importantes para valorar el rendimiento, el sector ha comenzado a inclinarse hacia otros estándares que representan mejor la mayor diversidad de operaciones que realiza un hotel. Es recomendable ver este vídeo sobre el futuro del Revenue Management, con Sherri Kimes, profesora de gestión de operaciones en la Universidad de Cornell.

¿Solo aplicable a hoteles complejos?

El Revenue Management total es importante para cualquier hotel que obtenga una parte considerable de sus ingresos de manera independiente a las habitaciones. No hace falta que un hotel sea complejo o tenga restaurantes, spas, salas de reuniones o campos de golf para tener la oportunidad de vender más o mejor. Solo es necesario identificar las oportunidades de mejora.

Los servicios de restauración, acceso a internet y venta de servicios externos al hotel (con comisión incluida) son oportunidades viables para cualquier hotel. El objetivo de la optimización de los beneficios consiste en aprovechar todas las funciones del hotel y maximizar todos sus beneficios al mismo tiempo.

Así, los hoteles pueden decidir de forma inteligente en todo momento el negocio que deben aceptar entre las diferentes fuentes de ingresos en base al valor global para el activo. Este enfoque integral del Revenue Management va más allá de las tarifas de las habitaciones y maximiza los beneficios gracias a la gestión estratégica de otras fuentes de ingresos.

Retos para el Total Hotel Revenue Management

Uno de los mayores retos es disponer de datos relevantes y limpios a los que sea posible acceder fácilmente, y que se puedan convertir en información y decisiones.

Los hoteles tienen muchos sistemas diferentes que no siempre intercambian la información de forma eficaz o hacen que sea muy difícil extraer los datos. Si en la organización se hace un esfuerzo común para supervisar estas métricas de rendimiento y se cuenta con la tecnología adecuada y los procesos apropiados para captar, medir y controlar estos KPIs, se podrá sentar la base sobre la que los equipos de los hoteles trabajarán para mejorar y optimizar el rendimiento de su negocio.

Y, aunque el sector todavía no tiene un KPI único para reflejar los resultados y la rentabilidad de los ingresos totales, representa un área de interés que está cobrando protagonismo.

Responsable de ventas de IDeaS Revenue Solutions en España y Portugal, con más de 15 años de experiencia en la implantación de Revenue Management en hoteles. IDeaS Revenue Solutions, líder del mercado en soluciones tecnológicas de Revenue Management, pone a disposición del sector hotelero software para optimizar los ingresos, impecable servicio al cliente y un equipo de expertos en Revenue Management con un único objetivo: trabajar junto al cliente para crear una fuerte cultura de Revenue Management en el hotel y conseguir sacar el máximo rendimiento en procesos, equipos y tecnología.