Meritxell Pérez, CEO HotelsDot

El Revenue Management tiene una corta trayectoria en el sector turístico, de hecho comenzó a desarrollarse en los años 70, fecha en la que surge lo que conocemos como el Yield Management o administración del rendimiento económico del negocio aéreo.

En la actualidad ambos conceptos son utilizados indistintamente, sin embargo no son sinónimos, si bien el Revenue Management podría ser entendido como la evolución (natural) del Yield.

Yield Management

El Yield Management se inicia en el sector aéreo. Concretamente, esta técnica de gestión centra su atención en los asientos vacíos de un avión. Un producto que no da rendimiento y que, además, no se puede recuperar por su carácter perecedero.

De esta forma el Yield lo que pretende es terminar con la ineficiencia de los asientos vacíos, y para ello fija la primera norma considerada como la base del Revenue Management, la Regla Littlewod, que establece que solo se deben aceptar reservas con descuento si el beneficio excede al valor esperado de las futuras reservas sin descuento.

Dicho de otra manera, solo podemos hablar de precios rebajados cuando sabemos que la probabilidad de vender es mayor que si fijamos una tarifa normal.

Como consecuencia se asiste al nacimiento de un modelo de inventario donde pueden distinguirse dos categorías de productos:

  • los que se oferta con descuento, y
  • los que no, considerando, además, que los productos con descuento se venden antes y que todas las reservas son utilizadas (sin cancelaciones).

De los aviones a los hoteles

Será en los años 80 cuando los hoteles comienzan a incorporar el Yield a su gestión, si bien en la actualidad podemos observar como determinados eventos tales como los conciertos venden las entradas de última hora a precios más elevados o los gimnasios ofrecen precios más bajos en el horario de menor afluencia.

Revenue Management

Por su parte, el Revenue Management se fundamenta en el conocimiento del comportamiento de los turistas. Su principal objetivo es la optimización de los ingresos a través de la venta de la habitación correcta, al cliente correcto, al precio correcto, en el momento correcto y en el canal adecuado.

Por tanto, la máxima del Revenue Management es la segmentación. Conocer a nuestro cliente nos permitirá prever cuanto está dispuesto a pagar por nuestras habitaciones de tal manera que no perderemos ingresos por haber ofrecido habitaciones a clientes que estaban dispuestos a pagar más, ni dejaremos habitaciones sin ocupar por haber fijado tarifas demasiado elevadas.

Así el Revenue Management implica la creación de un plan de tarifas que tenga en cuenta el tipo de cliente que consume un tipo determinado de producto o servicio.

Del Revenue Management al Marketing y viceversa

De todo lo expuesto hasta el momento, puede leerse entrelíneas la estrecha relación que existe entre el Marketing y el Revenue, puesto que el Revenue se apoya en el Marketing para obtener los datos necesarios para la segmentación de los clientes, recordemos que el análisis de los datos ya sean primarios o secundarios, es la máxima en la investigación comercial, pilar fundamental de cualquier Plan de Marketing empresarial.

Adicionalmente, no podemos olvidar que desde el Marketing la fijación de precios siempre ha sido objeto de estudio, siendo la competencia un punto clave en la toma de decisiones, algo que para el Revenue Management no ha pasado desapercibido.

Yield vs Revenue

Llegados a este punto y yendo más allá de las definiciones que establecen que el Yield es la «gestión del beneficio» y el Revenue es la «gestión del ingreso», podría afirmarse que el Revenue Management no es más que la evolución lógica del Yield hacia una realidad donde la gestión de la demanda pasa por un análisis exhaustivo de su comportamiento.

Es más, hay quien afirma que la aplicación del Yield en hoteles implica la gestión del Revenue, otorgándole la categoría de técnica al Yield y de herramienta al Revenue, o lo que es lo mismo, hay quien incluye dentro del Yield las tareas del Revenue.

Sea como fuere lo que está claro es que a día de hoy, se llame Yield o se llame Revenue, la necesidad del hotelero consiste en saber cuántas habitaciones se han de vender en cada momento a cada precio consiguiendo maximizar el beneficio y optimizar los ingresos.

Más de quince años de experiencia en el sector hotelero la avalan como especialista en ventas y en aplicación del Yield & Revenue Management. En su extensa trayectoria profesional ha colaborado con Catalonia Hoteles, CityPark Hoteles y Eurostars-Hotusa entre otras cadenas hoteleras de prestigio. En 2006 funda Hotelsdot, la primera empresa Española especializada en la gestión y aplicación del Revenue Management que actualmente cuenta con un equipo de más de 10 profesionales y más de 70 clientes.