Las OTAs no hacen más que crecer. Las reservas realizadas a través de una agencia de viajes online se han incrementado de forma constante a expensas de los hoteles, aprovechando el tirón del próspero mercado turístico digital para fortalecer su posición e imponer sus condiciones a cambio de una mayor publicidad, entre ellas unas comisiones de entre el 15 y el 25 %. El aumento resultante en los costes de distribución y la presión sobre las tarifas desafían la capacidad de los propietarios y directores de hotel para mantener su nivel de bene cios. Como es de entender, los hoteles pre eren las reservas directas.

Sin embargo, debido a la presencia cada vez mayor de las OTA en el mercado, los hoteles se ven en la encrucijada de competir por las reservas directas y, al mismo tiempo, maximizar el potencial de distribución del canal de las OTA. La respuesta reside en construir una estrategia de marketing e caz que garantice que su hotel obtenga una parte justa de reservas directas, recompense la delidad ante la marca y atraiga a los huéspedes adecuados.

Una reserva de hotel directa contiene algo mucho más valioso que el dinero: información. En una reserva a través de una OTA, los hoteles no reciben ninguna información directa de los huéspedes, por lo que su única oportunidad de recopilar datos de contacto del cliente es en el punto de venta. Para los hoteles es muy complicado recopilar dicha información en el mostrador de recepción, ya que se trata de una solicitud, no de un requisito.

Con las reservas mediante una OTA, los hoteles no solo pierden ganancias, sino también el valor de los datos del cliente. Esa valiosa información de contacto supone la oportunidad perfecta para que su hotel pueda forjar relaciones con los clientes mediante el marketing de delización. La información se ha convertido en un bien práctico, valioso y muy real.

Y, sin embargo, la abundancia de los datos y la información disponibles para los comerciantes puede resultar abrumadora. Saber utilizar esta información en su beneficio puede suponer un gran impacto en sus reservas directas y, con el enfoque adecuado, puede empezar a inclinar la balanza a su favor.

La compañía Cendyn ha publicado una guía en español para ayudar a los hoteles a identificar estrategias y oportunidades para optimizar su venta directa.

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