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Muchos hoteles aspiran a atraer la enorme cantidad existente de viajeros corporativos, pero no saben muy bien por dónde comenzar.

Que este grupo de viajeros sea tan atractivo no es sorprendente, detrás de cada uno de ellos hay una empresa, lo que significa una oportunidad para conseguir mayores ingresos, desde ventas complementarias a organización de reuniones de grupos.

Según el informe global y predicción anual realizado por GBTA BTI™ Outlook (Global Business Travel Association), el gasto generado por el turismo de empresas globales alcanzó los 1.080 millones de euros en 2016, un 3,5 por ciento de aumento interanual. Se espera que este gasto siga aumentando los próximos tres años, con un 6,1 por ciento en 2018 y alrededor del 7 por ciento en 2019 y 2020.

Estas estadísticas son ciertamente una evidencia de la necesidad de los hoteles de incluir clientes corporativos en sus planes de negocio. Para eso, necesitan una de las soluciones más subestimadas del mercado, pero que innegablemente es una de las más efectivas: un sistema de distribución global. Un GDS.

Los GDS: todavía la fuerza dominante de la tecnología hotelera

El mercado GDS tiene un valor de 30 mil millones de dólares estadounidenses y es utilizado no sólo por agencias de viajes, sino, para sorpresa de algunos hoteles, también por las OTA. De hecho, para atraer clientes de grupos empresariales, muchos hoteles independientes descartan las OTA para completar su fórmula.

En una industria que se ha digitalizado casi totalmente, el GDS es una herramienta que muchos hoteles olvidan para conseguir un canal de ventas y de marketing de alto rendimiento y lucrativo. A pesar de que muchos auguran que los GDS están en su ocaso y ya no tienen importancia en el panorama hotelero, Sabre indica que las reservas mediante GDS aumentaron un 11,6% de 2015 a 2016.

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La razón es la capacidad única de los GDS para atraer a clientes corporativos que:

Pasan más de 16 horas al conectados a Internet y exigen que todos los hoteles ofrezcan una conexión Wi-FI, sobre todo durante sus reuniones de grupo, que pueden durar horas o días. Para estos viajeros, una conexión Wi-Fi es más que un lujo, una necesidad para poder trabajar fuera de sus oficinas, por lo que están dispuestos a pagar por ella… aunque esperan que sea gratuita.

Siguen ejercitándose durante sus viajes y están dispuestos a pagar más si pueden acceder al gimnasio del hotel, si éste dispone de uno.

Esperan algún gesto de afirmación de su estatus, lo que casi asegura que vuelven a quedarse en un hotel si reciben alguna bonificación por su lealtad… ¡lo que reduce tus costes de adquisición!

Los viajeros de negocios gastan un 50 por ciento más en ventas complementarias que cualquier otro tipo de viajeros.

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Además, y muy importante para los hoteleros, no son tan sensibles a cambios de tarifa de las habitaciones porque sus empresas son las que acaban pagando por su viaje. Es por esta razón que los GDS suelen producir la tarifa media diaria más elevada en comparación con otros canales de distribución, ya que es más probable que decidan solicitar servicios extras y escojan una habitación más cara que el viajero por placer estándar. Junto con el gasto complementario, esto significa un aumento de valor importante para los hoteles.

Con los GDS los hoteles pueden estimular su ocupación de entre semana y sus ingresos de una forma que ningún otro canal puede. Con la presente tendencia de viajeros de grupos empresariales superando ligeramente la actividad de viajeros pasajeros, muchos hoteles se avanzan y mejoran su estrategia de marketing para aprovechar las oportunidades generadas por el turismo de reuniones, incentivos, conferencias y exhibiciones (MICE) para que estén mejor preparados para generar más ingresos.

Sé explícito: explica qué puedes ofrecer a estos viajeros de grupos empresariales

Tu hotel puede, mediante un GDS, promocionar sus servicios corporativos, como Wi-FI gratuito, cercanía a aeropuertos, centros de negocios, servicio de catering o salas de reuniones y conferencias. ¿Tu hotel se encuentra en un destino de negocios? ¿Hay vuelos directos y regulares a tu destino? No olvides incluirlo en la descripción de tu hotel.

Recuerda, cómo lo describes es imprescindible en un GDS para diferenciarlo dentro del mercado turístico corporativo. El 37% de los viajeros acaban reservando un hotel que no esperaban porque no pueden encontrar otro lo suficientemente cerca de su destino.

Y para las empresas, un GDS implica seguridad y una forma de gestionar sus ingresos, es muy importante que sepan dónde se encuentran sus empleados en todo momento y que los gastos sean lo más simples posible.

Pero para atraer a grupos corporativos se necesita experiencia e innovación en la gestión de ingresos. ¿Sabes cuáles son tus temporadas con mejor rendimiento y qué es lo que puedes ofrecer? ¿Exposiciones, bodas, ferias comerciales, seminarios o talleres? Como hotelero, tu objetivo tiene que ser la diversificación de tu oferta.

Aprovecha el potencial de las reservas de grupos empresariales

Las empresas de la lista Fortune 500 tienen fama por su lealtad a sus hoteles preferidos, pero también por el negocio que generan. Si tu hotel no forma parte de ningún programa de turismo corporativo preferente, ¿por qué no echas un vistazo?

Detrás de cada viajero de negocios hay una empresa, y detrás de cada encuentro y reunión de negocios hay muchas empresas de las que puedes aprovechar su exposición y aumentar tu negocio.

El primer paso es el GDS, y los hoteles que aparecen en el primer tercio de la pantalla de disponibilidad del agente de viajes suelen ser escogidos el 60 por ciento de las veces.

Después de trabajar durante muchos años en ventas, desarrollo empresarial y gestión contable,el gran éxito de Mateus Coelho es el de poder entender de una forma muy personal las necesidades siempre cambiantes de sus clientes. Desde que empezó su propio negocio de gestión de patrimonios y consultoría financiera en 2008, la trayectoria de Mateus presume de éxitos con organizaciones como BookingSuite (parte del grupo Priceline) en mercados europeos y latinoamericanos. En la actualidad, es el director regional de SiteMinder para la Península Ibérica y Brasil, la plataforma en la nube líder de la industria hotelera global.