Agencias online y offline, metabuscadores, reputación online, posicionamiento… el número de elementos tecnológicos a los que se enfrenta un hotel en su día a día para gestionar su comercialización y visibilidad puede ser agobiante en ocasiones.

En el último post de su blog, Trivago explica rápidamente cuáles son los principales elementos en la distribución y comercialización hotelera actual. Aunque esta información seguramente resultará muy básica para la mayoría de hoteleros, para otros puede valer como un pequeño resumen para ordenar los principales campos de batalla donde se libra la venta de una noche de hotel. Según Trivago, serían los siguiente:

Las agencias de viaje online u OTAs, «Online Travel Agencies». Normalmente, venden multi-productos como vuelos, hoteles, paquetes turísticos, cruceros, alquiler de autos, etc. y su modelo de negocio y forma de monetizar su actividad se basa en cobros porcentuales sobre las ventas (comisiones).

Un motor de reservas o IBE, «Internet Booking Engine», por definición es un sistema de reservas directamente integrado en una página web. Ayuda a los viajeros a reservar vuelos, hoteles, paquetes de vacaciones, seguros y otros servicios online. En particular al hotelero, le permite conseguir reservas directas desde la página web oficial de su hotel.

Un sistema de gestión de canales o CM, «Channel Manager», sirve principalmente para centralizar y gestionar a la vez los distintos canales de venta, principalmente las OTAs. En general, con un Channel Manager, una gran cantidad de tareas críticas se realizarán automáticamente, se ahorra tiempo y recursos, y se evitan errores (como el «overbooking» o sobreventa de habitaciones) que podrían afectar la atención y el servicio al huésped.

Un sistema de reservas centralizado o CRS, «Central Reservation System», están diseñados principalmente para las cadenas de hoteles y permiten gestionar y organizar el inventario y disponibilidad, así como abrir, cerrar y tramitar las reservas. Es recomendable si tiene varios establecimientos, o es una cadena de hoteles pequeña (entre 5 y 20 hoteles).

Un sistema de gestión hotelera o PMS, «Property Management System», es un software que permite automatizar diversas funciones de un hotel, incluso las más mínimas, entre ellas: las reservas, check- in/out, servicios del bar, restaurante, procesos de limpieza, facturación, pagos, etc.

Para Trivago, estos son los 3 factores principales a considerar al elegir una OTA:

Audiencia objetivo (target group): analice su producto, su proposición única de venta «Unique Selling Point» o ventaja competitiva, ¿qué tipo de hotel es?, ¿cuál es su huésped ideal?, ¿dónde busca alojamiento ese tipo de huésped?. ¿Tiene sentido por ejemplo, siendo su establecimiento un hotel de lujo, vender sus habitaciones en una OTA que promete los alojamientos más baratos del mercado?;

Riesgo y seguridad: acá la pregunta es, ¿qué modelo de negocio, de pago funciona mejor para su hotel?. En la agencia puede controlar la margen final pero tiene menos seguridad, en un modelo mayorista no puede controlar completamente la margen final, pero puede tener más seguridad para la próxima temporada. De nuevo depende de lo que necesita y de lo que espera;

Flexibilidad: cuanto más flexible sea su contrato, mejor podrá controlar y actuar en cualquier momento que lo requiera. La letra más pequeña es la más peligrosa (dicen por ahí), así que mire todo lo que firma, trate de volver a ganar poder de contratación para transferir el valor de su producto.

Como no puede ser de otra forma, la compañía recomienda a los hoteles no descuidar su visibilidad en los metabuscadores: “un metabuscador se puede comparar con un hipermercado donde hay un mayor número de vendedores y productos, todos igualmente expuestos, y donde la gente tiene la oportunidad de elegir no sólo las mejores ofertas (en este caso las tarifas del hotel) sino también los mejores vendedores (en este caso los diferentes canales de venta)”.

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