La personalización centrada en el cliente es el cambio más importante que ha comportado la tecnología en el sector de los viajes, así como en la mayoría de los productos y servicios para consumidores. Ahora, más que nunca, los viajeros están acostumbrados a diseñar sus propias experiencias de viaje. Con la búsqueda de paquetes en línea, se aseguran de que la ecuación coste-producto-experiencia satisfaga sus expectativas y les permita ahorrar dinero y tiempo. Esta es la conclusión que se desprende de un informe reciente realizado por el grupo Expedia sobre la demanda de paquetes en Estados Unidos.

Los hoteles deberían aprovechar las oportunidades que les brinda esta tendencia. Asimismo, los paquetes (reservas combinadas de hotel, vuelo o alquiler de coche) son un instrumento útil que los hoteleros pueden utilizar para aumentar la demanda y los ingresos, como se observó en el mercado de viajes español durante el año pasado. Según los datos obtenidos, Barcelona, Mallorca, Madrid, Tenerife y la Costa del Sol fueron los principales destinos contratados en paquetes. En concreto, Barcelona generó aproximadamente un 25 por ciento de las estancias con paquetes en España.

Resulta fundamental gestionar de manera estratégica esta demanda creciente que aumenta casi un 15 % cada año en España. Es especialmente interesante en el caso de mercados internacionales clave, como Reino Unido, Alemania, Italia, Estados Unidos y Francia (de hecho, estos países constituyen el 70 % de la demanda de paquetes), así como en relación con los viajeros nacionales, quienes no se limitan a buscar ofertas de viajes, sino que esperan ahorrar tiempo y dinero.

Tarifas medias por noche más altas y estancias en hoteles más prolongadas

Los datos que arroja el último estudio del mercado español realizado por Expedia muestran que las tarifas medias por noche en el caso de las estancias con paquetes en hoteles españoles son ligeramente superiores a las de las estancias independientes.

Asimismo, en el mercado español los datos revelan que las tarifas de reservas de sólo hotel suelen disminuir a medida que se aproxima el mes de la estancia. Sin embargo, de manera excepcional, en España el precio del paquete aumenta gradualmente hasta que alcanza una estabilidad, con independencia del momento en el que los clientes realizan la reserva. Esta situación brinda una gran oportunidad a los hoteleros para promocionar los paquetes y aprovechar el inventario de habitaciones con el fin de aumentar sus ingresos, especialmente durante las temporadas media y baja.

Igualmente, la duración de la estancia en el caso de reservas de paquetes es más prolongada que la de las reservas de sólo hotel (más de cuatro días de media en paquete en comparación con sólo algo más de dos días de media en sólo hotel), y los intervalos de reserva son más largos (más de 50 días de antelación para los paquetes; casi 40 días en el caso de las reservas que solo incluyen hotel).

Estos períodos temporales, tanto antes como durante la estancia, son ocasiones únicas para la venta de mejoras y la venta cruzada, de modo que se abren nuevas vías para aumentar los ingresos. Teniendo en cuenta que los clientes que reservan un paquete se quedan más días en el hotel y es más probable que realicen un gasto superior en el establecimiento, los hoteles deberían dirigirse a los huéspedes con mejoras, descuentos y ofertas especiales, así como promociones de valor añadido, que les permitan posicionar sus establecimientos y diferenciarse de sus competidores.

Aumentar la demanda durante las temporadas media y baja

Aunque la mayoría de los viajeros (más del 95 % de clientes extranjeros y nacionales) eligen paquetes que incluyen los vuelos, es muy importante determinar qué combinaciones (hotel + vuelo, hotel + coche, hotel + vuelo + coche, etc.) adquieren los clientes con el fin de diseñar productos atractivos para los mercados clave. Por ejemplo, los viajeros estadounidenses reservan más paquetes con coches de alquiler. Este dato proporciona pistas a los hoteleros a la hora de determinar qué ofrecer a los clientes de esta procedencia.

Además, como los vuelos incluidos en un paquete no son reembolsables, la tasa de cancelaciones de paquetes es un 30 % inferior a la de las reservas independientes de hotel en España.

En el caso de los principales destinos de paquetes de vacaciones de España, como Fuerteventura, Lanzarote, Gran Canaria y Benidorm, los intervalos de reserva son incluso más largos (superiores a los 60 días de antelación). De esta manera, los hoteleros pueden aprovechar los bajos precios de los vuelos optimizando las tarifas de los paquetes con un mínimo de tres meses de antelación para evitar los descuentos de última hora. De hecho, los hoteleros también pueden utilizar esta estrategia y ofrecer una mejor relación calidad-precio para atraer viajeros a dichos destinos durante las temporadas media y baja.

Esta estrategia también se puede aplicar a las ofertas de escapadas urbanas. Los hoteles situados en destinos urbanos pueden utilizar los paquetes para impulsar la demanda de viajeros nacionales y extranjeros durante los fines de semana en los que la ocupación es menor. Barcelona, principal destino español de los paquetes, y Madrid, que actualmente ocupa la tercera posición, ya se benefician de esta tendencia.

Sin embargo, la demanda de paquetes no solo aumenta en Barcelona (un aumento interanual aproximado del 15 %*) o Madrid (casi un 25 % interanual*); ciudades como Valencia (con un crecimiento interanual superior al 25 %) o Sevilla (un aumento interanual cercano al 25 %*) también registran una tendencia similar. Dicha perspectiva permite a los hoteleros atraer a este tipo de demanda, especialmente durante la temporada baja, y sacar partido a un renovado perfil de turista nacional que puede estar más interesado en las ofertas que combinan productos. Otros destinos costeros de España también están experimentando el impacto positivo que se desprende de esta tendencia durante todo el año: la reserva de paquetes ha aumentado en Alicante (casi un 40 % interanual*), así como en Málaga, Lanzarote y la Costa del Sol.

Los datos de Expedia sobre el mercado español revelan que los viajeros que reservan viajes combinados suelen planificarlos con antelación. Por lo tanto, la duración de su estancia suele ser más prolongada y realizan un mayor gasto en el destino que los clientes que solo reservan un vuelo, un hotel o cualquier otro componente por separado. Los paquetes permiten a los viajeros crear una mejor experiencia de viaje personalizada que satisfaga todas sus necesidades. Al mismo tiempo, los hoteleros pueden maximizar los ingresos, asegurarse intervalos de reserva más amplios y reducir al mínimo las cancelaciones. Sin duda, los hoteleros pueden utilizar esta tendencia a su favor.

Carrie Davidson es Director of Market Management: Spain and Portugal en Expedia

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