En el verano de 2016, la firma Kalibri Labs publicó una investigación que sugiere que los viajeros que reservan directamente a los proveedores eran “significativamente más rentables” que los que llegaron a través de las OTAs, con un promedio del 9 por ciento más de gasto.

Esa cifra se eleva a casi un 18 por ciento una vez que el factor de gastos adicionales se incluye en la suma. Eso es incluso sin tener en cuenta el hecho de que los costes de adquisición disminuyen con la reserva directa, según el mismo estudio.

Ahora, un nuevo informe de la compañía Triptease se hace varias preguntas: ¿son los hoteles conscientes de que los clientes que realizan reservas directas gastan más en ellos? ¿Ajustan su mensaje en consecuencia? ¿Qué soluciones existen para ayudar a los hoteleros con el complicado trabajo de upselling al huésped una vez que están en la propiedad?

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Según Triptease, es demasiado simplista asegurar que la reserva directa es mejor para todos los hoteles, independientemente de sus circunstancias. Algunos hoteles podrían obtener el 70 por ciento de su negocio a través de la turoperación, el 25 por ciento a través de las OTAs, y un pequeño 5 por ciento a través de su canal directo.

Apagar todo lo que no sea ese canal directo sería imprudente en el mejor de los casos. Pero hay pasos que cualquier hotel puede tomar para maximizar el valor de cada huésped en términos de upselling.

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Los beneficios de las reservas directas, según el informe, no se detienen en el punto de venta. Sí, los hoteles se ahorran el dinero de la comisión, pero además los clientes que reservan directamente serían más accesibles para estrategias de upselling y fidelización, según el documento de Triptease.

La recompensa económica de las reservas directas debe ser medida, si es posible, no sólo por la cantidad neta que un hotel retiene en cada reserva, sino por el valor de los términos reales de cada huésped en ahorros futuros por reservas de repetición.

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Una mezcla de canales saludable es vital para el éxito de cualquier hotel, y renunciar a toda la distribución que no sea directa,  a menos que se disponga de un sitio web verdaderamente atractivo y un enorme presupuesto de marketing, no va a ser financieramente viable para la gran mayoría de los hoteles.

Pero, como defiende este informe,  hay pasos que los hoteleros pueden dar para maximizar el valor de cada huésped, así como para educar a los viajeros que llegan a través de la intermediación sobre el valor de la reserva directa de cara a una futura reserva.