En un entorno tan competitivo como el actual, los hoteles se están dando cuenta de los buenos resultados que aportan determinadas prácticas de revenue management. Pero, ¿cuáles son las principales preguntas que se tiene que hacer el hotelero para asegurarse de que está aprovechando al máximo la demanda futura y atrayendo al cliente de mayor valor?

¿Tenemos los datos correctos para tomar decisiones?

Cualquier hotelero con conocimientos básicos de revenue management sabe que utilizar los datos y analizar la información es la mejor manera de determinar las estrategias de marketing y de precios para el futuro. Pero ¿se están analizando los datos correctos a pasado y a futuro?

Los datos históricos deberían incluir como mínimo las habitaciones ocupadas y la producción diaria por segmento de mercado. Los datos futuros deberían incluir las habitaciones y la producción reservada por día (On The Books) por segmento de mercado para como mínimo los próximos 90 días. Si estos datos se recogen cada día el hotelero podrá establecer patrones de reserva por segmento y por día de la semana, para poder compararlos luego con los datos históricos.

Si este ejercicio se realiza de manera consistente, los hoteleros podrán identificar rápidamente cualquier cambio en el pick-up o ritmo de reservas normal para poder establecer estrategias de manera proactiva.

El primer paso para aplicar revenue management es la identificación de la información necesaria para tomar decisiones.

¿Cómo se están comportando nuestros segmentos de mercado?

La previsión de demanda por segmento de mercado es la base de cualquier estrategia de revenue management, incluyendo las diferentes tarifas para cada segmento o tipo de cliente.

Si consiguen entender cuáles son los servicios del hotel más demandados por cada segmento, los hoteleros pueden tomar mejores decisiones sobre a qué segmento ofrecer un descuento en desayuno, servicios de spa gratuitos o minibar incluido, por ejemplo, de forma que se pueda generar demanda en un período determinado.

Algunos segmentos son más sensibles al precio que otros, por lo que reaccionarán mejor a promociones con descuentos; otros segmentos son más sensibles a la calidad del producto o a servicios incluidos, con lo que podemos ofrecer upgrades, regalos exclusivos, etc.

Tener en cuenta esta información es fundamental para dirigir los esfuerzos de captación, generación y gestión de la demanda de manera eficaz.

¿Seguro que bajar el precio es una buena estrategia?

Cuando las previsiones de demanda indican que no se va a llegar a presupuesto, los hoteles normalmente entran en pánico: se bajan los precios y se crean nuevas promociones con el objetivo de generar demanda adicional suficiente como para compensar la bajada de ADR (Average Daily Rate). Pero esto no suele pasar. Diversos estudios prueban una y otra vez que bajar precios no suele incrementar el RevPAR (Revenue Per Available Room).

Para evitar una comercialización basada únicamente y exclusivamente en el precio los hoteles tienen que poder diferenciarse de la competencia, además de mantener sus niveles de servicio y los estándares de su marca o imagen.

Ser consciente de la sensibilidad al precio de la demanda es fundamental para entender las consecuencias de una bajada de precios. Y ser consciente de las reacciones de los competidores a nuestra bajada de precios también es fundamental para evitar un círculo vicioso en el que todos vuelven a estar donde al principio, pero con menos facturación que antes.

Es vital que los hoteleros se aseguren de que los principios fundamentales de Revenue Management se estén aplicando en su hotel: forecasts por segmento de mercado, estrategias de precio diferentes para cada segmento y buenos procesos de análisis para asegurarse de que no se repiten errores anteriores. Una buena estrategia de revenue management aplicada de manera consistente genera crecimientos de facturación sostenidos en el tiempo.

Responsable de ventas de IDeaS Revenue Solutions en España y Portugal, con más de 15 años de experiencia en la implantación de Revenue Management en hoteles. IDeaS Revenue Solutions, líder del mercado en soluciones tecnológicas de Revenue Management, pone a disposición del sector hotelero software para optimizar los ingresos, impecable servicio al cliente y un equipo de expertos en Revenue Management con un único objetivo: trabajar junto al cliente para crear una fuerte cultura de Revenue Management en el hotel y conseguir sacar el máximo rendimiento en procesos, equipos y tecnología.

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