La Gira Hotelaria de la compañía Paraty Tech cerró ayer su primera temporada con un nuevo foro que se celebró en el Hotel Lusso Infantas de Madrid. 17 empresas del sector y tres mesas redondas protagonizaron un debate articulado en torno al Big Data, la intermediación y la paridad de precios.

El primer debate estuvo moderado por Alfredo García, responsable de contenidos de TecnoHotel y fue introducido por Rafael Escudero, socio fundador en Imagen Social S.L.. La mesa estuvo integrada por Pedro Antón, director estrategia de turismo en informática en el Corte Inglés (IECISA), Félix Zulaica, CEO en 360 Hotel Management, Joaquín Mª Gómez, director en Sereníssima Informática España y Diego López-Salazar, CEO en WIFIMotion.

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Imagen: Vivi Hinojosa

Diego López-Salazar recordó que “las aerolíneas han sido las pioneras con sus sistemas de reservas y yield management. Ahora, los nuevos players del sector manejan la gran mayoría de los datos, a un nivel brutal, y pueden proporcionar a los hoteles información muy valiosa para realizar ofertas a sus clientes”.

Pedro Antón restó importancia al almacenamiento del dato en sí: “Almacenar datos es sólo el primer paso, el más duro es ver cuáles de esos datos son buenos y a qué velocidad podemos acceder a ellos, en tiempo real. A esto se suma la información no estructurada a la que hay que dar sentido. Se puede saber lo que opinamos en un hotel a través de redes sociales”.

Joaquín Gómez recordó que “la nube nos controla a todos y la información es poder. Para los hoteles es vital tener un buen sistema de gestión, ya que el PMS permite trabajar correctamente, pero el dato si no es bueno no sirve, porque tenemos que ser capaces de convertirlo en información”.

Felix Zulaica señaló las dificultades y contradicciones que se dan con el big data orientado a las valoraciones de los clientes: “muchas veces las valoraciones son complicadas de medir porque cada plataforma tiene su propio estándar. En este contexto, a los hoteles les toca hacer hasta de community managers”.

La segunda mesa centró su debate en el papel de la intermediación y en la necesidad de trabajar con un canal intermediado que se ajuste a las necesidades del hotel. En este sentido, el punto de partida fue establecer la importancia de definir perfectamente la estrategia de distribución del hotel consiguiendo convertir al canal en un aliado y no en un competidor.

Este segundo debate fue moderado por Juan Daniel Nuñez, editor en Smart Travel News e introducido por Luisa Fanjul, Dra. en Estrategia y Marketing y actual responsable de comunicación en Paraty Tech, siendo los integrantes de la mesa Gina Matheis, CEO en Paraty Tech, Chema Herrero, CEO en BedsRevenue, David Vime, socio director en Maestros Hoteleros y Rebeca Rubio, senior business development manager en SiteMinder.

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Imagen: Vivi Hinojosa

La paridad fue el tema central del último debate. Expertos en revenue management y derecho turístico dieron respuesta a cuestiones como ¿existe la paridad de precios? ¿es posible alcanzarla? ¿son legales las cláusulas de paridad? ¿cómo enfrentarme a un contrato con un intermediario?

La mesa sobre paridad estuvo moderada por Jaime López Chicheri, fundador en eRevenue Masters y Marketing Surfers, y fue introducida por Andrés Nieto, jefe del departamento de Revenue Management en el Centro Superior de Hostelería de Galicia (CSGH). Los participantes de la mesa fueron Juan Luis García, director financiero en Marriott Madrid Auditorium, David Madrigal, director de operaciones en Paraty Tech, Esther Montalvá, socia directora de Pérez & Montalvá Abogados y Meritxell Pérez, CEO en HotelsDot, que afirmó que, ante un posible ruptura de las cláusulas de paridad, “los hoteles estarían obligados a aprovecharlo para tener los precios más bajos en su propio canal. En este escenario, las agencias tratarán de jugar sus cartas ya que son un excelente escaparate, pero los hoteles pueden ofrecer ventajas que no pueden ofrecer los intermediarios”.

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Imagen: Vivi Hinojosa

Esther Montalvá defendió que, “una vez firmados los contratos de adhesión, ninguna de las partes puede romperlos”, poniendo en cuestión que los hoteles rompan unilateralmente la paridad en su propio canal dada la legislación actual.

Para David Madrigal, un posible fin de las cláusulas de paridad “no significará que los usuarios dejen de reservar a las OTAs, pero a estas les costará más vender y, por lo menos, los hoteleros perderán el miedo a realizar disparidades en su propio canal”.

Juan Luis García, como representante de una gran cadena hotelera, reconoció que “para las grandes hoteleras la práctica es que no hay paridad. Además, del mismo modo que las marcas más importantes se unen para tener control de su comercialización y negociar con los intermediarios online de igual a igual, puede producirse un proceso similar de concentración en las agencias online. En la jungla de internet, no hay prácticamente paridad posible”.

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