¿Puede el revenue management cambiar la dirección de una compañía hotelera? ¿Es posible integrar toda la actividad de un usuario en internet con respecto a la marca en los sistemas de revenue management?

La Facultad de Ciencias Jurídicas y Sociales de la Universidad Rey Juan Carlos ha acogido una jornada específica sobre Revenue Management que ha tratado de responder a estas preguntas.

La primera mesa redonda del evento fue presentada por Álvaro Carrillo, director del Instituto Tecnológico Hotelero que, después de realizar un repaso sobre las principales plataformas en las que interactúan los clientes, recordó que, sea cual sea la plataforma que mejor funcione en el futuro, lo importante es estar allí donde está el cliente.

José Ignacio Sánchez, vicepresidente de Revenue Management en NH Hotel Group, explicó que la cadena se haya inmersa en un plan estratégico desde hace cuatro años en el que una de las principales iniciativas era posicionar a la compañía como líder en generación de ingresos, lo que ha implicado cambios de procesos , equipos y tecnología,. Puesto en marcha esta cambio, NH Hotel Group afirma llevar 24 meses consecutivos de crecimiento por encima de sus competidores.

Con respecto a la utilización práctica del Big Data, Sánchez comentó que “esta cantidad ingente de información sólo es efectiva si aporta capacidad de toma de decisiones ágiles. En hoteles debemos transformar esa enorme cantidad de datos en información inteligente que aporte valor a la compañía y, por otro lado, permita optimizar el conocimiento del cliente para entender el valor de cada uno de los clientes y nos permita personalizar el servicio. Necesitamos saber comunicar al cliente que saber más sobre él nos permitirá darle un mejor servicio y un precio personalizado”.

En lo que se refiere a la implementación de los comentarios de los usuarios en redes sociales en la estrategia de pricing, Sánchez reconoció que, “en la hotelería, aún estamos en una fase inicial en imputación de datos no estructurados provenientes de redes sociales, pero ya los estamos integrando como una variable más a tener en cuenta en el algoritmo del sistema automatizado de RM para dar una recomendación de precio”.

“Ninguna cadena hotelera puede competir con una OTA en conocimiento del cliente, pero debemos crecer en este apartado para ofrecerle un mejor producto, un mejor precio y enfocarnos un poco más a la mejora del resultado del hotel a través de un cambio hacia el canal directo”, afirmó Sánchez.

Marta del Pozo, directora de Revenue Management en Ilunion Hoteles, explicó que la filosofía de la cadena, centrada en la integración de personas con discapacidad, no está en ningún caso reñido con el objetivo de hacer de Ilunion una empresa rentable. De hecho, 2016 fue el primer año en que la cadena llegó a cifras de rentabilidad.

La portavoz de Ilunion añadió a la ecuación del Revenue Management dos elementos importantes. Por un lado, la evolución del CRM y, por otro, el trabajo en equipo de los departamentos, tradicionalmente separados, de Marketing y Revenue Management. “el Revenue Management se ha convertido en una filosofía de la compañía, todos deben saber por qué se vende a un precio. Además, el departamento de Marketing y el de Revenue trabajaban separados y ha sido fundamental que trabajen en el mismo entorno para compartir información”.

Por su parte, Cori Galindo, revenue manager director en Grupo Parques Reunidos, explicó que “los principios básicos de revenue management se pueden aplicar a la industria de los parques y el ticketing en general, ya que “se están poniendo en marcha nuevos modelos de pricing que se pueden aplicar a eventos deportivos, cines, teatros, etc.”.

Galindo añadió la importancia de la trazabilidad y velocidad de los datos. “Es fundamental conocer una serie de datos en tiempo real, incluida la monitorización de la competencia, para poder tomar decisiones ágiles que afecten a las estrategias de pricing”.

La sesión de tarde fue moderada por Félix Zulaica, fundador de 360 Hotel Management. Jordi Gallego, director de Data Partnership en Travelclick, afirmó que, como proveedores de soluciones tecnológicas, cuentan con la ventaja de poder integrar todo tipo de soluciones, desde un CRS con conexión a un motor de reservas hasta todo un sistema de Big Data conectado con un Rate Shopper. Tenemos acceso a muchos datos, pero lo más importante es que faciliten acciones para los hoteles.

Patricia Diana Jens, directora de Ventas en España para IDeaS Revenue Solutions, afirmó que “la tecnología nos ha permitido acceder a más integraciones, desde el PMS hasta los rate shoppers del mercado, pasando por los sistemas de reputación online para introducir toda esta información en los algoritmos que finalmente indican los precios más adecuados”.

Rubén Sánchez, CEO y cofundador de Beonprice, “estoy convencido de que el RMS debe reunir todos los datos que aporten valor el hotel, puesto que es el software que debe darle toda la inteligencia necesaria para decidir los mejores precios en cada momento. Obtener los datos en tiempo real y facilitárselos al hotelero aporta valor a los hoteleros, pero esto debe plasmarse en un aplataforma lo más sencilla posible para identificar rápidamente cómo está funcionando su negocio y cómo puede aumentar su RevPAR”.

Juan Daniel Núñez es editor de SmartTravelNews, el primer medio online en español especializado en innovación y tecnología para el sector turístico y de los viajes.