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El Revenue Management es una técnica basada en el análisis de datos e información aplicable a cualquier negocio que opere con un producto perecedero, que tenga una alta competencia, importante fluctuación de la demanda y unos costes fijos elevados frente a unos costes variables bajos. La aplicación de estas técnicas permite diseñar estrategias de venta orientadas a obtener el máximo beneficio posible.

La proliferación de los apartamentos turísticos está llevando a este subsector a la necesidad de profesionalizar su negocio, tanto en la parte operativa como en la gestión de su inventario, precios y comercialización, del mismo modo que ha sucedido en el caso de los hoteles.

En nuestra experiencia, hemos podido experimentar cómo la aplicación del Revenue Management de forma profesional en diversas cadenas de apartamentos turísticos ha generado un incremento significativo de sus ingresos.

Sin embargo, nos hemos encontrado con determinadas diferencias que distinguen a este segmento y que es necesario tener en cuenta a la hora de aplicar técnicas de Revenue Management.

Si se trata de apartamentos situados en distintas direcciones, es importante agruparlos por zonas y trabajar el revenue en grupos. Hay una preparación inicial muy importante en estos casos antes de comenzar a analizar y distribuir tarifas.

La anticipación o Booking Window en este segmento es mucho mayor. Por tanto, es mucho más complicado vender a última hora, por lo que no es conveniente dejar inventario para el last minute.

Entendemos que este fenómeno se debe al hecho de que el usuario de apartamentos grandes que tienen capacidad para grupos o familias, tiende a reservar con más tiempo por miedo a no encontrar un producto tan determinado. En cambio, los apartamentos pequeños, de capacidad para dos personas, entran en competencia con los hoteles convencionales.

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La particularidad de los alojamientos turísticos exige definir tarifas no sólo por tipo de apartamento y localización, reputación, etc… sino también por capacidades, precio para dos, cuatro, seis u ocho personas, etc.

Una buena opción para mejorar el revenue es dejar solo abierta la venta de capacidades mayores para fechas de muy alta demanda, asegurando de esta manera que ingresaremos el máximo para los apartamentos de mayor capacidad, pero hay que estar pendiente de abrir progresivamente capacidades inferiores si se acerca la fecha y no se han vendido.

Por tanto, incorporamos el KPI del ratio de ocupación –número medio de ocupación por personas– en el análisis del Revenue Management en apartamentos turísticos, factor que en hoteles estándar no tenemos prácticamente en cuenta.

Por otro lado, los altos costes de la limpieza suponen un inconveniente que no encontramos en los hoteles y que nos obliga a trabajar muy bien las restricciones de las estancias mínimas, pues limpiar un apartamento entero para una noche no suele salir rentable. Así pues, otro KPI importante a analizar viene determinado por la duración media de la estancia.

Por último, la dificultad que implica la tecnología y la falta de conectividad de los principales canales de venta especializados en este sector complican más si cabe la operativa de la distribución de nuestro inventario.

En lo que respecta a nuestra compañía, en los últimos cuatro años hemos incorporado a nuestra cartera de clientes empresas importantes de este sector, negocios de edificios de apartamentos como MH Apartments (Barcelona y Praga) o Lodging Apartments (Barcelona), que han experimentado crecimientos anuales del 22 por ciento, y Feel Free Apartments en San Sebastián, con más de 90 apartamentos distribuidos por la ciudad que han visto aumentar sus ingresos en un 44 por ciento.

Son algunos ejemplos de cómo aplicar el Revenue Management de forma profesional en cualquier tipo de alojamiento turístico mejora los resultados en un breve periodo de tiempo.

Más de quince años de experiencia en el sector hotelero la avalan como especialista en ventas y en aplicación del Yield & Revenue Management. En su extensa trayectoria profesional ha colaborado con Catalonia Hoteles, CityPark Hoteles y Eurostars-Hotusa entre otras cadenas hoteleras de prestigio. En 2006 funda Hotelsdot, la primera empresa Española especializada en la gestión y aplicación del Revenue Management que actualmente cuenta con un equipo de más de 10 profesionales y más de 70 clientes.

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