Para muchos hoteles existe una dependencia absoluta de Booking.com en lo que respecta a la distribución de su inventario. No es ninguna sorpresa, ya que la OTA es uno de los mejores escaparates existentes para los hoteles y su plataforma tecnológica es muy difícil de igualar para las propiedades independientes.

Sin embargo, existe la posibilidad de salir de la zona de confort que proporciona la venta intermediada para tratar de ganar rentabilidad. Es el argumento del nuevo post de Pablo Delgado, CEO de Mirai, en el blog de la compañía.

Para los hoteles, ganar una reserva a favor de su canal directo supone restarla a uno de sus canales de distribución. “Esto se debe a una sencilla razón que las OTA cuestionan y que muchos hoteles evitan y es que la web de un hotel no genera demanda nueva y sólo canaliza la existente. Esta afirmación tiene matices. Hay acciones que ciertamente traen demanda nueva al hotel, es decir, clientes nuevos que de otro modo no tendrías. Pero el impacto es tan limitado e implica unos costes tan elevados, inasumibles en muchos casos, que minimizan enormemente su efectividad. La mejor y más realista estrategia para potenciar tu venta directa es mover venta de otros canales a tu web”, afirma Delgado.

Si el hotel asume que es necesario hacer cosas diferentes para seguir creciendo, se encamina irremediablemente a salir de esa zona de confort. La manera más efectiva de potenciar el canal directo consiste en limitar la venta el resto de canales.

“En esta nueva zona –afirma Pablo Delgado–, te encontrarás con decisiones que no gustan nada a las OTA: reducir el número de canales eliminando los que no aporten valor –algo que le encanta a Booking.com porque siempre se queda dentro-, pelear el uso de tus marcas en Adwords y comparadores, romper la paridad de precios y, sobre todo, la paridad de inventario -a los que las OTA se agarran como un clavo ardiendo ya que les beneficia claramente- y, finalmente, sacar la chequera para invertir en comunicar al mundo que tú tienes las habitaciones y encima al mejor precio -principalmente comparadores, pero también email marketing, display, etc.”.

Booking.com es, junto con TripAdvisor, el mayor escaparate en internet para buscar y elegir hotel en un destino. Es un escaparate fundamental y los hoteles lo necesitan. Sin embargo, es fundamental que los hoteles comprendan cómo se generan sus ventas y cómo ayudan a mejorar la rentabilidad de tu hotel.

“La combinación ‘comodidad, zona de confort y alta rentabilidad’ no existe. Encontrar el channel mix óptimo que te maximice la rentabilidad requiere trabajo, salir de la zona de confort, constancia y negociación para re-encontrar el equilibrio. Muchos ya lo han hecho. Otros están en ello. La gran mayoría ni ha empezado”, asegura Delgado.

Puedes ver el artículo completo en el blog de Mirai.

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