El 60 por ciento de los viajeros se apoya en vídeos para tomar una decisión sobre sus vacaciones. Este es uno de los datos facilitados en Adeje por Javier Delgado Muerza, responsable EMEA (Europa, Oriente Próximo y África) de búsqueda vertical de Google, quien participó en una jornada formativa organizada en la Factoría de Innovación Turística de Canarias (FIT Canarias) por Ashotel y Mirai, esta última consultora en distribución hotelera, en la que intervino también su director general, Pablo Delgado.

Además, sólo uno de cada diez usuarios de internet reserva en el establecimiento hotelero que tenía previsto en origen, o lo que es lo mismo, el 90 por ciento  de los clientes de un hotel acaban reservando en otro establecimiento diferente al que pensaba reservar.

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Con el título ¿Cuántos canales de venta necesitas para llegar al viajero? Los puntos de vista de Google y Mirai, esta jornada formativa contó con la asistencia de un centenar de profesionales del sector hotelero, como directores, propietarios, responsables comerciales y de marketing o jefes de reservas y revenue management de establecimientos turísticos de Tenerife. El evento se volcó en definir los aspectos clave para optimizar la gestión de esos canales de distribución.

Tras la presentación realizada por Carmen de Miguel, directora gerente de FIT Canarias, Delgado Muerza expuso los pasos que da el viajero en la preparación de su viaje y cómo Google le acompaña en los momentos importantes. El responsable de búsqueda vertical de la multinacional indicó que “en España un usuario desbloquea su teléfono móvil unas 150 veces de media al día, un dato que pone de manifiesto que el usuario no se conecta a internet, vive conectado”.

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Delgado Muerza, también responsable del producto Hotel Ads de Google, explicó que la misión de su empresa en el segmento de viaje es ayudar al usuario a pasar de la intención a la acción en todos los ciclos que componen sus vacaciones. Así, añadió que el viajero busca sobre todo validación y seguridad, es decir, que en su proceso de preparación del viaje está adoptando una decisión segura. “La ansiedad que provoca tomar una decisión incorrecta en la planificación de las vacaciones es tremenda”, anotó.

Otros datos de interés sobre el comportamiento del usuario hacen referencia a que el 53 por ciento de los viajeros no da el paso definitivo sin leer antes comentarios y opiniones sobre el establecimiento que va a elegir, o que el 73 por ciento de los internautas que buscan un hotel se valen de las fotografías para elegir su alojamiento.

Venta directa

Por su parte, Pablo Delgado hizo un repaso a cómo los clientes eligen y reservan hotel. Explicó que, con este foco, habrá que elegir los canales de venta que realmente aportan valor al establecimiento, en especial la venta directa, con el objetivo de reducir costes y aumentar independencia.

Delgado planteó en voz alta a los profesionales asistentes si son necesarios tantos canales para vender sus hoteles y que espacio ocupa la venta directa de estos negocios turísticos. Al respecto, el máximo responsable de Mirai expuso en una presentación muy didáctica que el crecimiento en el número de canales de venta va aparejada al aumento de la facturación solo hasta cierto punto, pues a partir de un momento esa facturación se estanca, debido a la gran diferencia de precios, con lo que el viajero finalmente opta por el precio más competitivo. “Si nos pasamos de frenada en el número de canales llega un momento en que ganaremos menos por esas ventas”, explicó Pablo Delgado. De ahí la importancia de mejorar los canales de venta directa.

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Delgado apuntó también que uno de los principales problemas del segmento vacacional en Canarias es la que denominó “guerra de la antelación”, es decir, la venta muy anticipada de habitaciones, lo que deja poco margen a las reservas directas y de última hora. “Con poca antelación a unas vacaciones también existe una demanda interesante”, dijo Delgado, quien añadió que “el hotel que en esa última hora tenga disponibilidad, gana más dinero”.

La jornada finalizó con un turno de preguntas mediante el cual los asistentes pudieron formular sus dudas o casos concretos a los ponentes, así como pedirles opinión sobre aspectos de la operativa diaria de sus hoteles.

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