Para cualquier estrategia de revenue management, los hoteles tienen en cuenta la celebración de grandes eventos en sus ciudades, esto es evidente. Sin embargo, no aprovechar los grandes eventos para sacarles todo el partido en términos de precio puede suponer una oportunidad perdida.

Este es el argumento del último post publicado por Pablo Delgado, CEO de Mirai, en el último artículo publicado en el blog de la compañía.

El post analizar algunos errores que hoteles de Madrid y Barcelona han cometido tradicionalmente cuando se ha celebrado el Real Madrid-Barcelona –o viceversa–. Entre estos errores, Delgado menciona algunos como el hecho de que los hoteles llenaran sus habitaciones demasiado pronto –el 45 por ciento de la demanda se perdió por falta de inventario– y, aunque se registran subidas de precio de hasta el 22 por ciento, los hoteles podrían haber aprovechado para subir aún más los precios, ya que la demanda supera con mucho la oferta en estas ocasiones. Según el CEO de Mirai, “no hay muchas fechas calientes donde la venta individual y online cobre tanta importancia como un partido de fútbol o un concierto. Los hoteles tienen una gran oportunidad de ganar más dinero con una mejor gestión, asumiendo muy pocos riesgos”.

Mirai ofrece diversos consejos para aprovechar al máximo este pico de demanda sobre venta individual. Destacamos algunos:

  • Protege tu inventario, en especial las habitaciones triples y cuádruples. Cierra los canales menos rentables (los de menor precio medio neto). Los candidatos habituales son, por este orden, tourperadores, bancos de camas y OTA. Si no puedes cerrar (cupos, presión que te impondrán, etc.) añade restricciones como 4-5 días de estancia mínima o fechas cerradas para llegada (close to arrival) o salida (close to departure).
  • Deja por ahora abiertos Booking.com y Expedia. Los necesitas como escaparate.
  • Si tienes “cupo de seguridad” de Expedia, cierra ventas y que se llene el cupo. Así no tendrás sustos de última hora.
  • Si quieres ser más agresivo (porque te lo puedes permitir), te animamos a que añadas restricción de dos noches de estancia en las OTA dejando en ventaja competitiva a tu web.
  • Aplica una política cancelación más restrictiva en todos los canales, al menos 3 ó 4 días de aviso de cancelación. No te arriesgues con las cancelaciones de última hora.
  • Sube precio. ¿Cuánto? Aquí tú eres el que tienes el termómetro de tu hotel.

En conclusión, Pablo Delgado considera que es necesario vencer el “miedo a las OTAs” y a posibles penalizaciones ya que, en su opinión, merece la pena el riesgo: “reducir el coste de distribución es la vía de crecimiento que siempre está vigente, ya que ignora el precio de venta al público y sólo trata reducir el coste de venta. Está en tu mano controlarlo y reducirlo y qué mejor que en un año de bonanza y una fecha caliente para ponerte manos a la obra”.

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