Para los hoteles independientes, tratar de recuperar cuota de mercado de las agencias online sin afectar a su visibilidad o a su relación con las propias OTAs se ha convertido en un auténtico rompecabezas.

Las grandes cadenas, con mayor margen de maniobra y de negociación, han optado, por su parte, por reforzar sus programas de fidelización y ofrecer importantes descuentos a través de los mismos, además de invertir grandes cantidades en agresivas campañas de publicidad que promueven la reserva directa entre sus posibles clientes que, por norma general, todo sea dicho, tienen la sensación de que en las agencias online siempre encontrarán el precio más barato.

Cadenas como Hilton o Marriott han comenzado a ofrecer descuentos que, en algunos casos, pueden llegar hasta el 25 por ciento a través de sus programas de fidelización. Desde el pasado mes de abril, los clientes de Hyatt Gold Passport consiguen descuentos del 10 por ciento en la venta directa. A partir del 20 de julio, Choice Hotels hará lo propio con descuentos del 7 por ciento para sus 27 millones de clientes suscritos en Choice Privileges.

Esta estrategia no ha frenado el crecimiento de las OTAs. Las reservas en el grupo Priceline aumentaron un 25 por ciento al año pasado; un 36 por ciento en el caso de Expedia apoyada en las adquisiciones realizadas –Orbitz, HomeAway…–.

Para cadenas medianas y hoteles independientes es muy complicado contar con fuertes programas de fidelización, pero parece claro que 2016 es el año en que muchos hoteleros han decidido dar definitivamente un paso al frente para apostar por la venta directa y recuperar, al menos en parte, el terreno cedido a las agencias online durante los últimos años.

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