Uno de los viejos mitos contra los que luchan los hoteles es la percepción entre los clientes de que las agencias online cuentan siempre con el precio más barato. En ocasiones es así, aunque eso tiene que ver con la estrategia de precios de cada hotel. El pasado jueves tuvimos la oportunidad de asistir al Direct Booking Summit, organizado en Londres por Triptease, que se ha hecho famosa por su widget PriceCheck, que permite comparar los precios del hotel con los de las principales agencias online en la propia web del hotel. Entrevistamos a Charlie Osmond, fundador y CEO de la compañía, que nos da su visión sobre la venta directa y destaca la importancia de un cambio de mentalidad tanto en los hoteles como en los usuarios para normalizar y promover la venta directa.

Para Charlie Osmond, “el único beneficio de la venta directa no debe ser sólo la comisión, sino la relación cl el cliente, la innovación futura, la fidelidad, la opción de vender actividades complementarias. Los usuarios nos dicen que prefieren reservar directamente con el hotel, creen que tendrán una mejor experiencia en el hotel, pero tres de cada cuatro siguen pensando que el mejor precio está en las OTAs. También piensan que es más sencillo reservar en una OTA Además, casi la mitad de los encuestados piensa que los hoteles pagan comisiones entre el 0 y el 5 por ciento. Son mitos con los que tenemos que romper”.

El evento contó con la participación de hoteleros como Chris Robinson, de Marriott, que explicó que “tenemos que educar a los consumidores en la realidad de que el mejor precio se puede encontrar en el canal directo y que es un mito que el mejor precio se encuentra en las OTAs, que por otra parte han hecho bien ese trabajo de marketing, así que nos va a llevar algunos años. Debemos darles una razón para reservar directamente, hay gente sensible a la experiencia online, pero si puedes mejorar la experiencia de la OTA, es el comienzo de la victoria, a través de un contenido y una experiencia únicas, que ni siquiera OTAs o metabuscadores pueden ofrecer, aunque sigan siendo una parte importante de la distribución”.

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En lo referente a la paridad de precios con las agencias online, fue especialmente interesante la intervención de Ufi Ibrahim, presidenta de los hoteleros británicos, que lamentó que “los legisladores han sido muy lentos en reaccionar en comparación con Francia o Alemania. Los hoteles quieren una respuesta rápida sobre las tarifas, pero las administraciones no miran necesariamente por el bien del negocio. Priceline y Expedia se han hecho con un duopolio que puede llegar al 94 por ciento de la distribución online próximamente, operan desde una posición de fuerza con los hoteles, y esto se ven en sus exigencias, en sus multas, Aunque la paridad fue una idea de los hoteles inicialmente, no debería ser obligatorio por contrato, sino una opción”