Elevar las ventas directas supone un desafío dentro de un panorama hostil con muchos frentes abiertos. Por un lado, uno de los primeros campos de batalla al que nos enfrentamos  cada día son los tour operadores que se lanzan a hacer sus reservas vía online, y que, por lo tanto han entrado dentro de la lucha de precios con las OTAS y nuestros canales directos. Ocurre que, más veces de lo deseado, estos tour operadores sacrifican su beneficio, es decir, venden por debajo de lo acordado, para conseguir más volumen de  venta y competir de forma “desleal”. Esto supone que la rentabilidad de la venta turoperada está por debajo del precio medio, así que desde el comienzo parece ser una batalla perdida, por las condiciones sumamente agresivas de los contratos. Esto, en otras palabras, es estar dentro de una guerra fría.

Otro panorama opresivo es la lucha cuerpo a cuerpo contra las OTAs. La solución o una manera de atenuar los efectos sobre resultados pasa por optimizar el channel manager y trabajar cada día en los precios, revisando las herramientas de control de paridad para evitar que los canales vendan por debajo del precio marcado.

Cuando se está en medio de una batalla, dentro de un mercado difícil, no hay soluciones perfectas, pero existen muchas opciones para conseguir resultados y posicionarnos dentro de la lucha de precios.

Actualmente para muchos hoteleros entrar en una guerra de precios es una némesis personalizada en precios agresivos y mercados voraces. Ante esta perspectiva, cuando el precio se convierte en la motivación número uno de nuestros clientes dentro de su proceso de elección ¿qué debe hacer la dirección?

El primer paso es diseñar una buena estrategia y optimizar el negocio en su conjunto, no centrarnos solamente en tocar los precios. Cada incremento impacta en la rentabilidad de manera exponencial, al igual que cada euro perdido erosiona el beneficio de una forma aún más pormenorizada. Según estudios de la Universidad de Cornell “el descuento en el negocio hotelero crea tanto volumen como reducción en los ingresos”.

Apuesta por trabajar la reputación online. Todos sabemos que la propuesta de valor de cada establecimiento implica calidad y precio. Y la calidad está percibida según la oferta de producto y servicio. Ahí es donde entra en juego la reputación online y la valoración que los clientes han hecho de nuestro establecimiento. Si tienes puntuaciones altas dispones de un cierto margen para enfrentarte a fluctuaciones de precios. Por el contrario, si la valoración de tus clientes es baja, entonces son tus competidores los que obtendrán mejores beneficios.

Facilita la reserva a tus clientes. El mundo online ya no es un paradigma dentro del sector. Sabemos que contar con una web de reservas tecnológicamente adecuada, esto es “responsive” y cargada de contenido propio de calidad, además de un motor propio, incrementa la venta directa. Pero además, y esta es la parte importante, requiere de constantes actualizaciones para seguir aumentando la cuota de venta. La pregunta que debemos hacernos es ¿estaremos perdiendo oportunidades al no adaptarnos a las evoluciones tecnológicas?

Hay muchas combinaciones y ciertos márgenes y variables que entran dentro de la guerra de precios y hay que valorar de manera personalizada. De cualquier manera, sea cual sea el tipo de hotel, el constante vaivén entre tasas y ocupación requiere de un equipo de equipo de ventas y revenue managers expertos, armado con las mejores herramientas de análisis para impulsar el negocio de manera eficiente y conseguir la máxima rentabilidad de los ingresos y los beneficios. La victoria, al fin y al cabo, es el fin último de cualquier que entre a competir en la batalla de precios. Ganar la guerra a través de la venta directa y rentabilizar los recursos internos,  debería ser tu principal objetivo.

Alejandro Martín es CEO y fundador de ThinkIN, the Company for tourism. ThinkIN ofrece un servicio integral para incrementar los beneficios de cadenas hoteleras y establecimientos alojativos focalizado en la venta directa y a través de tecnología avanzada y de servicios centrados en el cliente.