En nuestro día a día dentro del área de Revenue Management llevamos a cabo el seguimiento diario del mercado para predecir el comportamiento del consumidor y maximizar los ingresos de la explotación, con fin de vender el producto adecuado, al cliente idóneo, en el momento acertado, al precio correcto y en el canal apropiado. Vender las unidades hoteleras de la forma más rentable posible exige también trabajar mano a mano con otros departamentos a nivel estratégico, ya que el aporte que estos nos dan nos ayuda a optimizar las decisiones comerciales.

Con el Big Data y la analítica inteligente a partir del historial de datos de cada cliente se puede estimar qué productos puede demandar a futuro el usuario.

Todos los establecimientos hoteleros, desde las grandes cadenas hasta los hoteles independientes están generando datos en un flujo de información continuo que se deben recopilar y analizar rápidamente. Mucho más complicado cuando se  cuenta en la propiedad con spa, bares, restaurantes  u otras fuentes auxiliares de ingresos.

Los datos del hotel provienen de una multitud de fuentes, cambian rápidamente y es fundamental para una toma de decisiones adecuadas a la hora de fijar los precios.

Uno de los mayores desafíos es ser capaces de utilizar toda esta valiosa información antes de que quede obsoleta. Para evitar ese desfase informativo debes alinearte y apoyarte con las otras áreas clave de tu empresa y tomarlas como herramientas para la gestión operativa del revenue. Las más interesantes son:

Channel manager: lo ideal es contar con una única herramienta que gestione todos los canales de distribución online, optimizando la estrategia comercial por canal en función a la operativa diaria de tu hotel.

Analítica de marketing online: estar en contacto con los datos que se derivan de la analítica del Departamento de Marketing Online te ayudará a orientar y definir los patrones de comportamiento del cliente tanto por segmentación, como por comportamiento de compra, uso y consumo.

La web como canal directo de venta: una buena estrategia de revenue pasa por tener en cuenta uno de los canales de ingresos más importante de tu hotel: tu propia web.  Al menos el 10 por ciento de los ingresos deberían estar generados desde tu página, con el objetivo de aumentarlo al 25 por ciento en un plazo de dos años. Uno de los factores clave para lograr esto es a través de la optimización de motores de búsqueda (SEO) y las campañas de pago por clic (PPC) , donde los más importante es tener en cuenta el target, la identificación de las keywords y la optimización constante de la web para estas palabras claves.

Apuesta por el valor añadido: según los datos oficiales del INE para el indicador de rentabilidad del sector hotelero a nivel nacional y haciendo comparativa de 2013 a 2015, el ADR ha incrementad en 9,15 por ciento, y el Revpar en 18,4 por ciento. Para reconducir el ADR (Average Daily Rate o Tarifa Media Diaria) del hotel, tenemos que recordar una cosa: el valor añadido es un factor importante. Esto no significa que tengas que ceder en los precios, pero es interesante añadir a la oferta paquetes de valor añadido con descuentos en estancias o servicios gratuitos que garanticen una buena relación calidad-precio.  Es definitiva, fomentar el  upselling y el crosselling para hacer de las reservas un paquete turístico completo.

Unificar las herramientas es fundamental para entender su situación actual y fijar objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y basados en el tiempo. Donde lo importante es tener el mismo foco sobre la gestión de ingresos para asegurar que todos están trabajando hacia las mismas metas.

Alejandro Martín es CEO y fundador de ThinkIN, the Company for tourism. ThinkIN ofrece un servicio integral para incrementar los beneficios de cadenas hoteleras y establecimientos alojativos focalizado en la venta directa y a través de tecnología avanzada y de servicios centrados en el cliente.

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