Los contratos de las OTAs son conocidos por implementar cláusulas abusivas para el hotelero en muchos casos. Incluso varios países de la Unión Europea han dictado sentencias en contra de las OTAs, y a favor de los consumidores.

Incluso han constituido un lobby de presión a nivel europeo, para intentar influenciar  a los organismos  regulatorios. El ETTSA  (European Technology and Travel Service Association) realizó una campaña muy activa en Francia en contra de la ley Macron, para evitar que declarasen ilegales las cláusulas de paridad que figuraban en los contratos con los Hoteles. Era como si el fin del mundo estuviese a la vuelta de la esquina, si se eliminaban estas cláusulas. Nada más lejos de la realidad….

Pero veamos qué les preocupa realmente que hagan los hoteles, ya que impactan directamente sobre sus ventas:

1 – Limitar el inventario de habitaciones. No proporcionar todo los tipos de habitaciones. Especialmente los productos estrella, que tienen una demanda directa más fuerte.

2 – No ofrecer la última habitación disponible. Esto se refiere a nivel de inventario general, como por tipo de habitación. Las últimas habitaciones son las más caras, no dejes que otros las vendan si sabes que al final se van a vender. Protege tu hotel y tu bolsillo, de lo contrario no te quejes luego a la hora de pagar las comisiones.

3 – Que digas que no quieres entrar en sus programas de fidelidad (Llámalo Genius, Expedia Accelerator Program, etc…) Te piden algo “especial” que te cuesta dinero a ti, para que ellos puedan vender más a tu costa.

4 – Que no les dejes hacer marketing digital con tu marca. Si estás en la página 5 de un destino, el efecto de posicionamiento Premium no existe. Lo único que hacen es canibalizar tus búsquedas directas.

5 – Que tengas tu propio programa de fidelidad para tus clientes. No les hace nada de gracia que tú puedas ofrecer algo a tus clientes que ellos o tienen.

6 – Que ofrezcan mejores precios en tu web oficial. ¡Lo odian! Porque saben que pierden ventas. Pero en cambio ellos sí que lo hacen y se rebajan sus márgenes.

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7 – Que inviertas en Marketing Digital, especialmente en Metabuscadores ofreciendo un mejor precio. El cliente que acude a un metabuscador va claramente  en busca del mejor precio. Ahí el Hotel puede pelear de igual a igual con las OTAs. Recuerda, el cliente no te puede comprar, si no te encuentra en los sitios en los que va a buscar.

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8 – Que recuperes los emails de todos los clientes que duermen en tu hotel. Debes de ponerte manos a la obra si no tienes una base de clientes importante a la que ofrecer ofertas por email marketing para que aumente tus clientes repetitivos.

9 – Que pongas comparadores de precios en tu página web. Sobre todo si es que ofreces mejores precios…

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Booking.com saltó como una fiera contra estas herramientas, por algo será.

Y, en definitiva, les molesta que priorices tu venta directa con una estrategia de Pricing, Inventory Management y SEA (Search Engine Advertising), con el fin de dotar de la mayor visibilidad posible a tu establecimiento.

Recuerda que mientras tu coste de distribución sea inferior al coste de la OTA, tu estrategia es la correcta.

Carlos Rentero es Country Manager de Bookassist en España. El objetivo de la compañía es ayudar a los hoteles a crear su marca en el mundo online, atraer negocio directo a su página oficial, capturar reservas a través de un motor líder en tecnología, ayudarle en optimizar su distribución online y conseguir que aumente su beneficio por reserva.

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3 comentarios en “9 Cosas que las OTAs no quieren que hagas

  1. 1. No ofrecer todos los tipo de habitacion lo unico que genera es es peor posicionamiento y visivilidad y en definitiva, menos ventas para el hotel. A no ser que hablemos de un alojamiento de menos de 50 habitaciones en un destino TOP, no es muy recomendable.
    4. De nuevo depende del hotel. Para un hotel independiente no tiene sentido competir en PPC, es una batalla perdida. Porque no dejar a las OTAs que gasten ese dinero generando trafico al hotel, que solo paga comision cuando hay una reserva, en vez de invertir en formacion y campanas PPC. Hay demasiada leyenda negra a cerca de este tema. Yo animo a las OTAS a que inviertan dinero (de mis comisiones) en promocionar mi alojamiento.
    5. Algun ejemplo? porque yo no conozco ninguno que mereezca la pena. Si no estamos hablando de Hilton Honours, muy pocos hoteles se pueden permitir tener un programa de fidelizacion serio. De nuevo creo que hay que escoger bien las batalas que se libran.
    7. De acuerdo con “specialmente en Metabuscadores ofreciendo un mejor precio. ” Pero lo del mejor precio es fundamental, el cliente de Meta solo busca precio! No valor anadido. Estar en Metas con el mismo precio que se le da a las OTAS no tiene sentido
    8. ESTO ES ILEGAL, deacuerdo a los contratos de la mayoria de las OTAS y TTOO. Cuidado!
    9. Esto es nuevo, pero no es solo para hoteles. Algunas OTAs lo estan empezando a hacer. Se trata de monetarizar el trafico perdido. No se si a las OTAs les gusta o no, pero es lo que hay y va a ir a mas.

    1. Estimado Miguel, ante todo quisiera agradecerte tus comentarios, aunque no comparto ciertos puntos y te expongo mis argumentos:

      1. No estoy en absoluto de acuerdo con este comentario. No tiene nada que ver el tamaño del hotel sino de la demanda potencial que pueda tener un tipo de producto o habitación. Por ejemplo si en un hotel vacacional tenemos y unas habitaciones familiares con vista al mar que se venden muy bien, no es necesario que las OTAs dispongan de este producto que el Hotelero puede vender directamente. Que las OTAs vendan menos no es malo para el hotel siempre y cuando el Hotel gane más dinero.

      4. Cooooomooo???? Precisamente un hotel independiente puede tener muy buenos resultados en campañas PPC, te podría dar más de 50 hoteles con campañas de PPC con ROI muy muy buenos, y no solo con Bookassist. También con otros proveedores. Lo que no tiene sentido para un hotel independiente es pujar por términos genéricos com “Hotel Barato Madrid”, ahí si que nunca va a conseguir buenos resultados, pero si puja por su marca los resultados van a ser mucho más rentables que el coste de las comisiones de las OTAs. Esto es un hecho demostrable. Con la estrategia que propones, dejaríamos que las OTAs canibalizasen todas las venta directas de los hoteles. No hay una leyenda negra, si no el interés por parte de las OTAs de que el hotelero no haga nada. Si el hotelero viese que no son rentables esas campañas, las pararía inmediatamente.

      5. Te puedo dar muchos ejemplos de Hoteles independientes que con una herramienta de códigos de promoción, una base de datos trabajada y un sistema de newsletters, pueden conseguir resultados muy interesantes. Y esto es aún más claro en los hoteles vacacionales. donde la tasa de clientes repetitivos es mayor.

      8. Falso. Puedes solicitar en el bienvenido del hotel que tu cliente te ofrezca su email y luego firme ese bienvenido aceptando esa cláusula para estar en sintonía con la ley de protección de datos. Esto se puede hacer y lo hacen muchísimas cadenas hoteleras y hoteles independientes. Lo que tiene que existir es un registro de esa aceptación para estar en legalidad.

      En general, el Hotelero debe anteponer su rentabilidad al “bienestar” de las OTAs. La paridad como tal no existe (por eso precisamente existen los metabuscadores….) y si no lucha por su Hotel, nadie lo hará.

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